Negociación Método Harvard

May 4, 2018

Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro FUNDAMENTOS, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación según el método Harvard, estos fundamentos son:

  1. Las personas: Separe las personas del problema.

  2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.

  3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.

  4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

Estos cuatro conceptos básicos o fundamentos de partida se abren para formar los llamados siete elementos de la negociación, los cuales son: las alternativas, los intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la legitimidad y el compromiso. A continuación, en forma breve se describen los siete elementos del Método:

 Los 7 elementos de la negociación Harvard

1 Alternativas:

Las alternativas son las posibilidades diferentes y reales que tiene el negociador para emprender un proceso de negociación en la consecución de sus objetivos (intereses); Si voy a buscar un acuerdo con mi pareja para pasar un fin de semana vacacional, satisfactorio para los dos, donde los objetivos de cada uno son diferentes pero no excluyentes, como por ejemplo: yo quiero estrenar mi nuevo coche y mi pareja disfrutar en la playa tomando el sol. Si nuestra residencia está en Madrid, la isla de Madeira como destino no será una alternativa a contemplar por mí, ya que no podría estrenar mi vehículo nuevo, al igual que Logroño como destino de este fin de semana vacacional ya que no tiene playa como es el deseo de mi pareja. Pero, valencia o Cádiz sí serían alternativas reales donde posicionar la negociación; si voy a vender mi producto a un cliente debo comprobar que tenga otros clientes a quienes venderles ese mismo producto, es decir, tengo alternativas.

 

Las alternativas para un acuerdo sirven como un nivel de comparación de la calidad de las posibilidades  de acuerdo en una mesa de negociación. Si en una mesa de negociación se ofrece algo mejor de lo que se puede lograr por fuera (en otra mesa alternativa), el acuerdo se intentará en esa mesa. En caso contrario esa mesa se rechazará y se adoptará otra alternativa.

 

Se puede derivar de esto, que si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza fundamental de la negociación. Dentro del conjunto de alternativas posibles y reales hay que seleccionar la mejor; esta característica especial es conocida en inglés como BATNA acrónimo de Best Altermative To a Negotiated Agreement o en español como MAAN, Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado. Esta es la mejor alternativa existente y es elemento clave en el estilo de negociación de Harvard.

 

He encontrado en la práctica que muchas personas tienen una equivocada evaluación de su poder de negociación, llegando a creer que son menos poderosas de lo que en realidad son y esto debido principalmente a la falta de información. Creen que no tienen alternativas y por esto sucumben fácilmente en las negociaciones.

 

Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades, aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.

2 Intereses:

La fase de exploración de intereses es quizás la fase más compleja de una negociación. Siempre he creído que si esta fase se desarrolla en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está hecho y sólo falta buscar las soluciones a los intereses ya detectados.

 

En esta fase de exploración de intereses es preciso llegar más allá de la superficie de la negociación, es decir, preguntarse por qué están los negociadores en la mesa; qué es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos; qué es lo que les motiva, etc. Cuando esto se hace en una forma superficial, lo que se ve son únicamente los objetivos presentados en una forma tangible. Cuando se llega a los intereses intangibles en los negociadores se tocan áreas