Negociación Método Harvard

Actualizado: 21 de dic de 2019


Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro FUNDAMENTOS, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación según el método Harvard, estos fundamentos son:

  1. Las personas: Separe las personas del problema.

  2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.

  3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.

  4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

Estos cuatro conceptos básicos o fundamentos de partida se abren para formar los llamados siete elementos de la negociación, los cuales son: las alternativas, los intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la legitimidad y el compromiso. A continuación, en forma breve se describen los siete elementos del Método:


Los 7 elementos de la negociación Harvard

1 Alternativas:

Las alternativas son las posibilidades diferentes y reales que tiene el negociador para emprender un proceso de negociación en la consecución de sus objetivos (intereses); Si voy a buscar un acuerdo con mi pareja para pasar un fin de semana vacacional, satisfactorio para los dos, donde los objetivos de cada uno son diferentes pero no excluyentes, como por ejemplo: yo quiero estrenar mi nuevo coche y mi pareja disfrutar en la playa tomando el sol. Si nuestra residencia está en Madrid, la isla de Madeira como destino no será una alternativa a contemplar por mí, ya que no podría estrenar mi vehículo nuevo, al igual que Logroño como destino de este fin de semana vacacional ya que no tiene playa como es el deseo de mi pareja. Pero, valencia o Cádiz sí serían alternativas reales donde posicionar la negociación; si voy a vender mi producto a un cliente debo comprobar que tenga otros clientes a quienes venderles ese mismo producto, es decir, tengo alternativas.

Las alternativas para un acuerdo sirven como un nivel de comparación de la calidad de las posibilidades de acuerdo en una mesa de negociación. Si en una mesa de negociación se ofrece algo mejor de lo que se puede lograr por fuera (en otra mesa alternativa), el acuerdo se intentará en esa mesa. En caso contrario esa mesa se rechazará y se adoptará otra alternativa.

Se puede derivar de esto, que si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza fundamental de la negociación. Dentro del conjunto de alternativas posibles y reales hay que seleccionar la mejor; esta característica especial es conocida en inglés como BATNA acrónimo de Best Altermative To a Negotiated Agreement o en español como MAAN, Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado. Esta es la mejor alternativa existente y es elemento clave en el estilo de negociación de Harvard.

He encontrado en la práctica que muchas personas tienen una equivocada evaluación de su poder de negociación, llegando a creer que son menos poderosas de lo que en realidad son y esto debido principalmente a la falta de información. Creen que no tienen alternativas y por esto sucumben fácilmente en las negociaciones.

Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades, aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.


2 Intereses:

La fase de exploración de intereses es quizás la fase más compleja de una negociación. Siempre he creído que si esta fase se desarrolla en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está hecho y sólo falta buscar las soluciones a los intereses ya detectados.

En esta fase de exploración de intereses es preciso llegar más allá de la superficie de la negociación, es decir, preguntarse por qué están los negociadores en la mesa; qué es lo que tiene que suceder para que ellos queden satisfechos; qué es lo que les motiva, etc. Cuando esto se hace en una forma superficial, lo que se ve son únicamente los objetivos presentados en una forma tangible. Cuando se llega a los intereses intangibles en los negociadores se tocan áreas emocionales más determinantes para la consecución del acuerdo. No obstante, se debe tener prudencia a la hora de profundizar en los intereses no tangibles de la otra parte.


3 Opciones:

Después de conocer y entender los reales intereses de los negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se generan opciones de acuerdo en las que se encuentre un beneficio mutuo para las partes. En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para poder generar una solución buena para todos.

Esta generación es una labor conjunta entre todos los negociadores. Descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego recomponerse para llegar a un acuerdo de consenso. No es conveniente llegar a la mesa de negociación con un extenso abanico de soluciones completamente elaboradas y negando la participación del otro en la generación de soluciones. Es muy posible que en algunos casos uno de los negociadores pueda tener las capacidades y la claridad mental para hacer esto, pero esto no implica que sea lo que se debe hacer, pues el otro quedaría relegado a un papel secundario y no se sentiría como el artífice de la solución. Una de las Leyes de Hierro del Comportamiento Humano dice que ",...nadie trabaja motivado en la solución de un problema cuando no tuvo ninguna participación en el diseño de tal solución”.


4 Criterios (Legitimidad):

Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o no. Para esto se utilizan criterios externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.

Determinar si el valor de venta de un apartamento es alto o bajo es bastante difícil si dejamos esta labor en manos de un comprador y de un vendedor que sean tercos. Mucho más fácil es recurrir a unos criterios externos tales como los de unos evaluadores o de entidades inmobiliarias. Otro aspecto a considerar es que la negociación solo se debe desarrollar por cauces legales debiéndose tener en cuenta también la influencia de los acuerdos en terceras partes de la legalidad vigente.


5 Compromiso:

Después de que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las partes pasarán a formar parte del acuerdo. Debe entonces crear un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla. Si al llegar a un acuerdo la realización de este no es viable por motivos de fuerza mayor el compromiso estará afectado, ya que por muy buena voluntad que tengan las partes en llevar a cabo los términos del acuerdo, esto no es posible. Debiéndose emprender entonces, sin dilación, otro proceso de negociación para consensuar un nuevo acuerdo viable en que se puedan comprometer las partes en su realización. No es solo conseguir el acuerdo sino que sea factible.


6 Comunicación:

Para poder lograr una buena negociación es necesario tener una buena comunicación. Esto parece una obviedad, pero no es así. La clave es comunicar con la otra parte con intención de hacernos entender previamente a que nos aprueben nuestras propuestas. No basta con creer que nos comunicamos bien; es necesario verificar la calidad de nuestra comunicación.

7 Relación:

La relación está en constante riesgo durante toda la negociación. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe tener como objetivo doble el lograr en forma exitosa los asuntos pero, también, mantener una buena relación con las otras partes negociadoras. Manteniendo una visión a largo plazo, en la guerra la primera baja es la verdad, en la negociación fallida la primera baja puede ser la relación.

Aunque en toda negociación es mejor mantener la buena relación que llegar al enfrentamiento, en determinadas situaciones no es lo básico tener estos cuidados, por ejemplo, en la compra de un inmueble dónde no es importante si mantienes o no la relación con la otra parte; el principal objetivo es el cierre de la operación con las mejores condiciones para ti.


OTROS ASPECTOS IMPORTANTES:

Teniendo en cuenta el contexto en el que normalmente nos movemos en países como los nuestros, se pueden hacer algunas INDICACIONES al modelo de los Siete Elementos. Estos comentarios obedecen a reflexiones acerca de las negociaciones reales que he analizado. Es muy posible que algunas de ellas hayan sido consideradas como obvias y por esto no hayan sido incluidas en forma evidente y separada en el modelo.

Tales indicaciones son las siguientes:


·Historia:

Antes de llegar a cualquier negociación de importancia es recomendable conseguir la información suficiente acerca del otro negociador. Yo creo firmemente que la mayor parte del esfuerzo para el éxito de las negociaciones se hace antes de llegar a la mesa de reuniones; durante la fase de preparación. Por esto la historia del otro negociador que usted pueda reconstruir le será de utilidad. Saber por ejemplo el estilo de negociación, con quién ha negociado anteriormente, qué relación tiene con algunos de los nuestros, etc.

·Definición del problema:

En muchas áreas del saber se insiste en la importancia de la buena definición del problema. Se ha encontrado que gran parte de los problemas que no se resuelven, tienen una deficiente definición del problema Einstein seguramente estaba de acuerdo con esto cuando decía "...un problema que no haya sido resuelto es aquel que no ha sido bien definido”...

Aun cuando parece estúpido, antes de solucionar un problema es preciso saber con claridad qué es lo que se va a resolver. En la práctica de las negociaciones he podido detectar que en muchas ocasiones se trata de resolver el problema que no es tal. Esta fase de la negociación es como un filtro eficiente.

Los que desarrollaron los elementos del Método, pueden pensar que la fase de la exploración de intereses incluye la definición del problema. Incluso pueden mencionar que en una de sus herramientas, el diagrama circular, se incluye esta fase. Esto puede ser cierto, pero creo que en la negociación, así como en la mayoría de las cosas de la vida, es preciso trabajar "fool proof” o a prueba de tontos. Por esto es recomendable hacer explícita la fase de definición del problema. Le sugiero que una herramienta muy útil y válida para esta fase de definir el problema es aplicar el método de examen de problemas y toma de decisiones que podrá obtener en nuestra tienda librería digital.


·Creación de clima:

En nuestra cultura latina-mediterránea, posiblemente más que en otras, es de vital importancia la fase de creación de clima en la negociación. La liturgia de las buenas formas de contacto de esta fase ayudará a facilitar la exploración de intereses. Existen estudios que demuestran las diferencias de aproximación entre culturas. No es tan importante caer bien como no ser odioso.


·Verificación:

Una fase no incluida en el método Harvard es verificar los acuerdos. No obstante, esta verificación no sería necesaria si siguiéramos escrupulosamente los pasos del método ya que este en sí mismo garantiza la bondad o legitimidad de la negociación. Más vale comprobar que penar; Los acuerdos son legales, existen terceras partes de las que necesitamos su colaboración, cuesta más el collar que el perro…

Existe un concepto en negociación llamado "deliverability" por algunos autores americanos, traducido (mal traducido) como "entregabilidad". Se refiere a la capacidad de entregar lo que se promete; Puede darse que con la intención de conseguir el acuerdo sea como sea se promete más de lo que realmente se puede entregar. Por esto es tan conveniente introducir el concepto de verificación.

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